消費者行動の4グループ

『国際的消費者行動論』
第三章「文化による選別」概論

International Consumer Behavior:
Its Impact on Marketing Strategy Development
Quorum Books, 1995.

文化ごとに異なる消費者行動パターンは

  1. 人間関係上の決定要因
  2. 個人的な決定要因
  3. 認知的影響
  4. 感情的影響

によってその大部分が説明できる。

人間関係上の決定要因
私たちは,家族,対面集団,仲間集団,準拠集団などといった様々な集団に日々接している。
このような集団の影響の中で,消費行動が形成されることになる。これが人間関係上の決定要因である。

個人的な決定要因
すべてを言語化せず,コミュニケーションにおいて省略を伴う高コンテキスト文化においては,
上述した人間関係がより重要になる。
しかし対極の低コンテキスト文化においては,周りの集団から受ける影響よりも個人的な決定要因がより重要になる。

認知的影響
1980年代中盤頃までの主要な文献においては,
認知は選好の形成と維持において第一義的な要素であると提唱されてきた。
認知的な情報は,個人が優先順位を付すことになる基本的なデータを提供するのである。
私たちは認知的活動を通して,自身による理由づけと,自分自身で探し出した情報に基づかせるよう影響を与える。

感情的影響
様々な研究者が感情的反応を説明するために諸種の類型を組み立て,
感情的反応に関係する様々な局面を取り扱ってきた。
それらは基本的に人々の心の中の感情的な状態をよく反映したものである。
感情的反応は,認知的反応と互いに影響し,修正しあうという特色を持つ。

これら4要素の関連性を示したものが下図である。

4つの要素に基づいて,国際的消費者行動を4つのクループに区分できる。それらは

  • 認知的―人間関係的
  • 認知的―個人的
  • 感情的―人間関係的
  • 感情的―個人的

である。
文化によって,これら4要素の感応度は大きく変化する。

大石研究室
古川裕康 作成